内容营销的方式 ()让精准营销成为可能

seo技术 (35) 3周前

深度:利用内容营销和SEO,Intercom是如何将ARR做到5000万美元的?说到创业,成长才是王道。除了成长,第二重要的是什么?这是经常性收入,尤其是在SaaS工业。对于SaaS公司来说,拥有稳定的月经常性收入和年经常性收入是成功的标志。

因此,假设你建立了一家公司,公司业务的年经常性收入(ARR)达到了5000万美元。然后想象你在五年内取得了这个成就。这似乎有点疯狂,不是吗?当然,取得这样的成绩并不是一件容易的事情。只有少数创业公司取得了如此不可思议的增长和成功,社交客户关系管理平台Intercom就是其中之一。

对讲所取得的增长,很大一部分是因为他们对内容营销和SEO的合理运用,带来了流量,建立了品牌,为他们的营销和销售漏斗提供了源源不断的线索。

在这篇文章中,我将拆解Intercom的内容营销策略,并揭示他们采取的关键策略,使他们能够以如此惊人的速度实现增长和规模扩张。我将重点分析Intercom采用的有效的整体内容营销类型和策略,然后看看其他创业公司如何借鉴这些策略来促进自身业务的增长。

透过数字看对讲机的成长

当我们谈到创业公司的成长时,有许多令人惊叹的例子。许多公司似乎在一夜之间建立了一个巨大的成功企业。增长率有很多种,有的公司取得了不错的增长,有的公司取得了惊人的增长。毫无疑问,对讲机取得的是惊人的增长。Intercom在4年内实现了从0到5000万美元的ARR。在达到1亿美元的过程中,Intercom有望成为增长第二快的SaaS公司。到目前为止,只有Slack的发展速度超过了对讲机。

深度:利用内容营销和SEO,Intercom是如何将ARR做到5000万美元的?更有趣的是,Intercom的快速增长是在竞争激烈的市场中实现的。虽然他们的产品被誉为真正的市场领导者,但他们的产品并不完全新颖和原创。

虽然Intercom管理着大约17,000名付费用户,但许多公司,如ZenDesk、Groove、HelpScout等。潜伏在对讲机周围,试图在它毫无准备的时候抢夺它的客户和市场份额。但对讲机已经证明,它不仅是一个有价值的竞争对手,而且已经在市场上占据了主导地位。

当然,对讲机的成功是多重因素共同作用的结果。拥有一个好的产品可能是最重要的因素,但其成功的一部分在于他们的营销和增长策略。对讲巧妙地将SEO、内容营销、付费客户结合在一起,从而实现快速增长,占据市场主导地位。

我们将关注内部通信实现的自然增长——内容和搜索引擎优化——以及它们在创造和培育可持续的新用户获取渠道中所扮演的角色。

对讲是如何通过内容和SEO实现快速增长的?

众所周知,内容和SEO对Intercom的发展至关重要。

事实上,Intercom的联合创始人Des Traynor几年前在HackerNews上发表的一篇文章中分享了他们的进展。在他的帖子中,他提到了内容如何成为他们的主要增长战略:

深度:利用内容营销和SEO,Intercom是如何将ARR做到5000万美元的?如果我们跟踪一下对讲机这几年的成长,会发现很明显对讲机一直在扩大自己搜索和内容的知名度。

深度:利用内容营销和SEO,Intercom是如何将ARR做到5000万美元的?作为外部观察者,我们不知道对讲这些年的准确流量数据,但我们可以使用各种工具来估计它是如何增长的,以及哪些渠道在推动这种增长。但更重要的是,我们可以看到对讲最成功的营销内容是什么,并从中学习对讲在建立一家5000万美元ARR的公司的过程中采取的关键策略。

关键策略一:有针对性的常青树内容

构建可持续增长的客户漏斗的关键是什么?常青内容。

常青内容的作用是填补营销漏斗的顶端。通过锁定具体的个性化关键词,你写的这些指南和文章往往会成为潜在客户和你的品牌的第一接触点。这是集客营销策略的基础。通过这个策略,你把目标流量吸引到你的网站,然后把流量转化成客户。

以对讲机为例,他们针对的是一些与目标客户画像关联度高、搜索量大的关键词。以下是Intercom目前排名靠前的一些关键词,以及搜索结果中出现的Intercom内容:

深度:利用内容营销和SEO,Intercom是如何将ARR做到5000万美元的?这个方法很简单。通过锁定这些关键词,Intercom为每篇文章建立了可靠的入站流量。

因为关键词和内容都是针对对讲产品的关键客户画像(比如对“用户参与度”、“定价模式”、“客服支持”感兴趣的人),所以这些页面的访问者几乎都是对讲的潜在客户,即使他们并没有马上购买产品。

作为其整体内容营销战略的支柱,Intercom可能进行了彻底的关键字研究,以确定和锁定那些与其潜在客户最相关的关键字。

使用evergreen内容推动客户转化

对于许多人来说,他们面临的一个主要困惑是,他们希望通过适当的博客帖子立即带来新的用户或客户。他们希望人们访问他们的网站,阅读他们的文章,然后立即注册或购买他们出售的产品。

现实情况是,只有很少一部分流量会在联系你一次后,立刻转化为你的客户。

深度:利用内容营销和SEO,Intercom是如何将ARR做到5000万美元的?当我们谈到常青内容时,更是如此。常青树内容通常填充漏斗顶部,但它可能不会直接转化为产品或服务的销售。要求那些访问者在进入你的网站后立即拿出信用卡购买你的产品是很难的,也是不现实的。即便如此,你仍然可以从这些流量中获得巨大的价值。

Intercom使用“下一步”提示、内容更新和时事通讯,将部分流量转化为营销漏斗中的潜在客户。

深度:利用内容营销和SEO,Intercom是如何将ARR做到5000万美元的?用这些内容来吸引访客,获取他们的邮箱地址,这样对讲就可以不断扩大他们的潜在客户邮箱列表。这意味着他们扩大了内容的覆盖面,他们可以通过有针对性的邮件和内容慢慢培养这些潜在客户。

这里的关键是不仅要关注内容营销的短期影响(流量和转化率),还要考虑建立品牌知名度和扩大邮件列表的长期影响。

在大多数情况下,在内容营销中,只关注即时的产品/收入转换是无法制定成功的增长战略的。这样做只会让你的访客流失,从而阻碍你的整体表现。

关键策略2:细粒度重定向

看完以上,如果你和大多数营销人员或者创始人一样,你可能会疑惑,为什么90%的访客会直接跳出你的网站?我能做什么来阻止他们离开?

有很多方法可以增加你的网站页面的参与度、访问深度和停留时间。但是一个更强大的策略是通过使用智能和细粒度的重定向来重新捕获那些丢失的访问者。

你可能已经知道重定向的力量。对于你来说,这是一个重新获得目标受众、重新吸引他们并与他们建立额外联系的不可思议的方式。从战略上来说,它可以让你找回所有跳出你网站的访问者,而且可能永远不会回来。理论上,这可以立即将你漏斗顶部的流量提高10-20倍。

深度:利用内容营销和SEO,Intercom是如何将ARR做到5000万美元的?当然,对讲也把重定向作为提高转化率的策略。如果你阅读他们网站上的内容,然后跳转到脸书,你可能会看到一个广告,邀请你免费试用他们的软件。

深度:利用内容营销和SEO,Intercom是如何将ARR做到5000万美元的?然而,如果你想真正从你的重定向策略中获得价值,你可以深入挖掘和细分你的受众,并根据他们在自己的网站上阅读的内容为他们匹配最相关的内容。比如对讲机发布的这两篇关于客户支持和产品营销的文章,就带来了大量的流量。两篇文章的读者可能都是潜在买家,但他们可能有不同的动机、目标和兴趣。

那么,为什么要用同一个广告重新定位这两类读者呢?这时候你可以进行细粒度的重定向,根据内容对你的受众进行细分,然后把他们推到一个目标明确的漏斗里。

深度:利用内容营销和SEO,Intercom是如何将ARR做到5000万美元的?除此之外,你还可以使用一个渐进的重定向策略,加上一个有针对性的内容序列,以便让你的潜在客户通过你的营销漏斗,并进入购买决策。

深度:利用内容营销和SEO,Intercom是如何将ARR做到5000万美元的?通过结合这些策略,你可以为你的每篇文章创建一个超目标内容漏斗,然后以令人难以置信的准确性提高漏斗中的转化率。

关键策略3:与意见领袖的文章建立联系

关于SEO最大的一个谬误是,如果你只是简单的发布内容,只要你等待的时间足够长,你做的那些关键词的排名就会自动上升。我称之为“张贴和祈祷”策略,我不推荐这种策略。

在现实中,你需要为你的网站建立外部链接,以便为你的常青树内容带来流量。没有入站链接和高域名权威,所有这些常青树内容只会在谷歌搜索结果的第5页和第6页的某个地方挣扎,无论内容质量有多好,或者你的目标关键字是什么。

有很多方法可以为你的网站建立链接。很多时候,最适合建立链接的内容是视觉材料(如信息图、数据可视化、地图等。),报告,研究成果或者有趣的数据。

就对讲机而言,他们的方法是成功地与意见领袖建立联系。他们在客户支持、创业成长和设计领域选择了一些有趣的话题或新想法。然后,他们利用自己的博客将这种想法推向一个新的方向,或者对其进行巩固和改进,从而为业内其他人提供视角和观点。

随着这些想法得到越来越多的关注,他们会写一篇有趣的文章,这篇文章会添加其他人写的关于相同主题或趋势的帖子的链接。

关键策略4:借用(窃取)有用的东西

建立链接和关键词对于建立一个长期的、可持续的增长战略是非常有用的。但是如何达到立竿见影的短期效果呢?最全面的内容营销策略同时关注长期内容和当前内容。对讲机也是如此。

他们的意见领袖内容在通过SEO加强外部链接和网站长期增长方面发挥着重要作用。但是很多类似的内容在社交媒体或者社区网站上也很受欢迎,也就是说会给网站带来大量的短期流量。

Intercom对这类内容的做法很有意思,就是喜欢寻找经过验证的话题或想法,并加以利用。对讲机似乎在深度研究他们的目标社群,找到那些被证明关注度高的话题,然后根据这个话题提供一个新鲜的或者矛盾的观点。如果我们看看HackerNews,我们可以很容易地找到几个热门话题的例子,Intercom可以在以后回收这些话题,以服务于自己的内容营销策略。

几年前,Alaist Terlow写了一篇关于人们为什么选择辞职的非常有趣的文章。那篇文章在创业公司和技术圈获得了很多关注。

猜猜Intercom历史上分享最多的文章是什么?如果你猜:“一篇非常相似的关于这个主题的更新文章”。恭喜你,你猜对了。

我觉得这种方法没什么问题。虽然两篇文章的中心论点可能相同,标题也差不多,但这篇文章本身并没有抄袭。事实上,新文章的中心论点是基于另一篇文章的论点,并添加了最新数据来支持这一论点。

所以我的结论是?这是光明正大的做法。

这就解决了很多营销人员面临的一个根本问题,就是想办法找出哪些话题能引起他们目标受众的共鸣,哪些没有效果。在这个过程中,你需要不断尝试,不断犯错。但在对讲机的情况下,他们直接省略了很多测试环节,学会了简单直接地“偷”出被证明能引起观众共鸣的内容(他们并没有真的偷,只是用了验证过的主题)。

如果你想使用Intercom使用的类似策略,可以使用以下网站的搜索功能,看看哪些内容、话题和主题最受关注。然后想办法给这些内容添加一些有趣的视角和想法,或者把它引向一个新的方向:

  • Reddit

  • 黑客新闻

    LinkedIn群组

    成长黑客

    有时候,与其试图从头构思每一篇文章,不如先看看哪些话题是目前最受关注的,然后根据这个话题来构思文章。

    关键策略5:使用外部渠道分发内容

    任何明智的内容营销策略的一部分是关于如何在你的网站上推广和分发内容的计划。否则,如果你只是一遍又一遍的为同一群读者写文章,那么你就很难实现成长。

    对讲机充分利用Medium作为自己的内容分发平台,将自己在官网发布的内容重新发布在上面。也就是说,他们可以在新的平台上发布同一篇引起现有读者共鸣的文章,让新的读者看到这篇文章,从而最大限度地发挥内容的作用。

    以下是Intercom在官网其博客上发表的一篇关于“如何对客户说不”的文章:

    深度:利用内容营销和SEO,Intercom是如何将ARR做到5000万美元的?还在Medium上发布了这篇文章,使得这篇文章获得了更多的关注和流量。

    深度:利用内容营销和SEO,Intercom是如何将ARR做到5000万美元的?以下是一些指导原则和最佳实践,以确保您不会受到复制内容所导致的任何问题的影响。但总的来说,谷歌在理解哪些内容被重新发布而不惩罚出版商方面变得更加聪明。

    所以,在这种情况下,如果你有一篇可以吸引特定受众的文章,你可以通过将文章发布到另一个平台来获得全新的受众,从而进一步扩大内容营销的成功。

    总结:学习并使用Intercom采用的有效策略。

    通过深入分析对讲机的内容营销策略,我们发现了他们获取流量和构建销售漏斗的关键策略。正是这些战略使他们实现了5000万美元的ARR,并且还在继续增长。

    这里的关键不仅是解构他们的内容营销策略,还要看它采取的哪些策略可以为自己所用。

    我把给对讲机带来巨大成功的内容营销策略总结如下:

    (1)用深常绿物填充漏斗的顶部。

    (2)基于目标客户画像的关键词优化。

    (3)在适当位置增加CTA按钮,提高转化率;当添加产品CTA不合理时,可以在文章中添加相关CTA。

    (4)通过为博客读者提供战略性和细粒度的重定向来拓宽漏斗;通过关键的常青树内容创建自定义漏斗。

    (5)用意见领袖的内容或其他策略建立链接,为你的网站建立链接。

    (6)发现新兴趋势,参与讨论,帮助自己树立早期意见领袖的形象。

    (7)利用相关社区关注度高的内容,创作自己的内容;你不必每次都重新发明轮子。

    (8)对一个关注度较高的争议话题持有不同意见或表达强烈观点,有助于激励支持者,激发讨论和参与。

    (9)在第三方内容发布平台上发布您的内容,从而帮助您加速成长。

    如果我们能从Intercom的成功中学到什么,那就是聪明的规划和策略是推动增长的内容营销的基石。创作优秀的内容只是Intercom成功的原因之一,巧妙利用战略机遇才让他们取得如此惊人的成绩。营销是一个策略游戏,“只发文章祈祷”的做法是行不通的。

    http://yesoptimist.com/intercom-growth-strategy-teardown/? UTM _ campaign = Submission amp;utm _ medium =社区 amputm_source=GrowthHackers.com

    编译和制作。

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